Вверх


Телефонное право

1117 2 17:24 / 16.01.2013
По статистике количество абонентов сотовой связи в Беларуси уже давно превышает численность населения страны, а ежегодный импорт мобильных телефонов составляет около 1,5 миллиона штук. Гомельчанка Юлия Сидорова (на снимке) больше года проработала продавцом-консультантом в салоне сотовой связи и не покладая рук пыталась пристроить этот самый импорт в руки отечественных потребителей. В разговоре с корреспондентом «ГП» Юля призналась, что за неделю может продать двадцать телефонов, рассказала, какие вопросы чаще всего задают покупатели, и объяснила, как привлечь клиентов с помощью шоколадных батончиков.


Смотреть в глаза необязательно


— Обычно перед праздниками у нас много покупателей, но этот Новый год был не очень удачным, — вспоминает она. — Сама не знаю почему. Накануне прошлого Нового года люди буквально сметали товар с полок, причем телефоны в магазин завозили несколько раз в день. А в обычное время сложно говорить о какой-то тенденции. За одну неделю могла продать двадцать телефонов, а за следующую — всего два.

— Какие телефоны берут охотнее?

— Я замечаю, что медленно, но верно возвращается мода на обычные кнопочные телефоны. Народу уже слегка приелись тачфоны. Их у меня чаще всего покупали дети, подрост­ки, либо те, для кого подобные аппараты в новинку. Самый ходовой товар — телефоны за 299 тысяч рублей. Партию могли раскупить в день привоза. Правда, некоторые люди с порога просили показать самую дорогую модель. Сначала я на энтузиазме пыталась предлагать им что-то другое, но потом поняла, что разговоры здесь бесполезны. Если клиент хочет самый дорогой телефон, значит остальные его просто не интересуют.

— К твоим советам прислушивались?

— Как правило, да. Конечно, были люди, которые пытались спорить, говорить «А вот я думаю, я читал». Но таких очень мало.

— А представители компаний не предлагали «посодействовать» в продаже той или иной модели?

— Приходили парни из Nokia, но они не агитировали, а вели своеобразный мониторинг продаж как своих мобильников, так и телефонов конкурирующих компаний.

— У тебя были четкие инструкции, как нужно вести себя с клиентами?

— Нет, все достаточно лояльно. А то, что пишут на эту тему в умных книжках, прокатывает далеко не всегда. По правилам нужно стоять на определенном расстоянии от покупателя и смотреть ему прямо в глаза. Но лично я ощущала бы дискомфорт от такого поведения продавца. Обычно спрашивала, нужна ли помощь, и отходила в сторону. Хотя есть в Гомеле салоны связи с очень жесткой дисциплиной. Если начальство увидит на витрине незаполненное пространство, то наступит конец света. Между телефонами на полке не должен пролезать даже спичечный коробок.

— Какие маркетинговые штуки могут повлиять на выбор покупателя?

— Различные акции. Говоришь, что телефон на скидке, и отношение к нему со стороны клиента меняется за секунду. Можно сказать покупателю что-то типа «А у моей мамы точно такой же телефон!» Это срабатывает, когда человек мечется между двумя вариантами и никак не может определиться. Кстати, за год работы я так и не научилась определять, состоятельный человек вошел в салон или нет. Бывало, в обед приходили рабочие в спецовках и покупали сразу несколько телефонов...

С акциями у нас туго, а скидки в 2 — 3 процента вообще вызывают смех.

— Да, есть такое. В европейских странах перед Рождест­вом и Новым годом начинается пора распродаж, у нас, наоборот, цены взлетают до небес. Я вот как-то решила побаловать покупателей. Купила за свои деньги небольшие шоколадные батончики, положила в вазу и при каждой покупке угощала клиента. Такие приятные и неожиданные моменты люди очень хорошо запоминают.

— Вспомнишь свой первый проданный телефон?

— Это был Samsung Galaxy S. У меня сильно тряслись руки, потому что мужчина, купивший в итоге эту модель, знал о телефонах гораздо больше, чем я.

— Твоя зарплата ведь во многом зависела от количест­ва проданных телефонов?

— У меня был фиксированный оклад плюс 2,5 процента от продаж. Можно, в принципе, работать и без оклада, но уже за 7 — 8 процентов. Причем больший доход приносит не продажа мобильников, а аксессуаров к ним: аккумуляторов, наушников, зарядных устройств. Эта мелочь всегда пользуется спросом.

Процентов сорок посетителей заходили погреться


— Можешь составить портрет среднего белорусского покупателя?

— Как правило, берет товар в кредит, вне зависимости от цены. Всегда сомневается. Даже если целенаправленно пришел за определенной моделью. Есть люди, которые просят дать телефон во временное пользование. В ответ на это я предлагаю им взять на тест-драйв колбасу из продуктового магазина.

— Покупатели вообще часто портят настроение?

— Мне кажется, что добрых людей все-таки больше. Хотя до сих пор вспоминаю один день, который отнял у меня много здоровья. Все пошло не так с самого утра. Какой-то мужчина стал отчитывать за то, что вынужден с 9 часов ждать открытия магазина. Хотя мы начинаем работу с 10. И такая публика меня преследовала целый день. Первое время я даже со слезами в соседний магазин бегала, жаловалась (смеется). Но потом привыкла, люди ведь разные бывают.

— Милицию приходилось вызывать?

— Один раз. Больно настойчивый клиент не хотел покидать магазин. Специфика нашей точки в том, что она расположена на остановке общественного транспорта. Процентов сорок посетителей заходили просто погреться. По мне так стойте, сколько хотите, только ведите себя нормально. Однажды в магазине ребенка забыли. Бегали потом с ним по остановке, родителей искали.

— В какое время суток больше всего покупателей?

— В обеденное, с 12.00 до 14.00. А потом с 16.00 до 17.00. В цветочном магазине по соседству аншлаги, наоборот, рано утром и вечером. А вот в торговой точке, где все товары по одной цене, люди есть всегда.

— За что можно было лишиться премии?

— За опоздания, жалобы покупателей, неправильно заполненные накладные. Помню, у меня из зарплаты вычли около 70 тысяч рублей за разговоры по стационарному телефону (смеется). Просто нужно было часто звонить клиентам по гарантийным вопросам.

— И какие проблемы обнаруживались?

— Как правило, заводской брак. Однажды пришлось долго объяснять парню, что на разбитый экран гарантия не дейст­вует. А он не понимал, говорил: «Ну и что, по нему ведь велосипед проехал!»

Кто из покупателей сложнее: мужчина или женщина?

— Конечно, женщина. Долго думает, по десять раз переспрашивает, звонит подругам. С мужчинами проще. Они с порога говорят: «Мне нужен подарок девушке!» Могут еще спросить: «А какой телефон вы бы себе купили?» И все, через несколько минут выходят из магазина уже с покупкой.

— Можешь составить импровизированный хит-парад часто задаваемых вопросов?

— 1. Какая гарантия? 2. Здесь дешевле, чем в других магазинах? 3. Можно ли с вами познакомиться? 4. Снизятся ли цены на этот товар? 5. Телефон качественный?

— Зачастую дешевле съездить за телефоном в Минск, чем купить его в гомельском магазине. С чем это связано?

— Как-то представитель компании Apple сказал: «Мы зарабатываем миллиарды на понтах молодежи». Мне кажется, это высказывание в тему. И что самое интересное, низкие цены многие покупатели не раз ставили нам в упрек. Мол, что-то с вашими телефонами не так, если вы их так дешево продаете. А вот в другом салоне связи они стоят прилично, значит качественные.

— Иностранцы часто заходили?

— В основном россияне. Они не смотрят на цены, а сразу же спрашивают про ближайший обменник и покупают понравившийся телефон. Вот, например, недавно семья из России купила у меня три телефона на сумму более 10 миллионов рублей.

— А свой последний телефон ты где покупала?

— В Гомеле. Но он мне нужен был очень срочно. Иначе съездила бы в Чернигов. Там дешевле.
Фото автора

0 Обсуждение Комментировать
dim 16/01/2013 21:25
у меня только один вопрос: известен ли автору смысл словосочетания "телефонное право"?
Цитировать
Виталик 24/01/2013 11:28
Да, кстати, можно все-таки познакомиться?
Цитировать