Продайте на пропитание!

Гомель посетили представители украинского агентства управления спросом Fresh studio, среди клиентов которого такие известные бренды, как «Киевстар», «Оболонь», Colin’s. Директор компании Дмитрий Хоменок провел мастер-класс с представителями малого и среднего бизнеса, а корреспондент «ГП» узнал, кто такие эмоциональные наркоманы, как выделиться из общей массы и зачем нужно производить молоко для холостяков.

Людям не хватает эмоций

Дмитрий со своей командой будет активно продвигать на белорусский рынок спортивную обувь. Фирма, занимающаяся обслуживанием стадионов и спорткомплексов, в один прекрасный момент решила «ударить» по кроссовкам и обратилась за помощью в продвижении своей продукции. Опыт есть, но возник вопрос, в каком направлении работать. Разработали идею, концепцию, но и этого оказалось недостаточно. — Такое впечатление, что в Беларуси с потребителем не работают, — сказал Дмитрий. — В центральном магазине Минска стеллажи с обувью никак не отличаются. Я сразу же по­звонил клиенту и сказал, что наша продукция не выделяется из общей массы. Нужно всего лишь выделить отдельную полку — и продажи пойдут. Сейчас занимаемся этим, рассказываем продавцам все преимущества нашей обуви. По его словам, продавцов стимулировать полезно, ведь именно они непосредственным образом влияют на продажи. Речь идет, к примеру, о каких-то бонусах с каждой проданной пары. А если доступно рассказать продавцам о товаре, то и с покупателями они будут работать с интересом и знанием дела. В Гомеле у черниговского агентства есть несколько интересных проектов. Например, в одном из центральных кафе города проработали концепцию «Бизнес-тайм». То есть каждые две недели с 13.00 до 16.00 туда будут приезжать лекторы с интересными докладами. Кроме того, будут проводиться онлайн-трансляции с известными персонами, посетители смогут почитать журналы на тему бизнеса. Главная цель — заполнить «мертвое» обеденное время. — Современный потребитель — это эмоциональный наркоман, — считает Дмитрий Хоменок. — В супермаркете мы зачастую покупаем кучу абсолютно ненужных товаров. Точно так же белорусы ездят в Чернигов за покупками. Я у знакомого как-то спросил: «Ну зачем ты покупаешь у нас эти продукты, если в Гомеле гораздо вкуснее?» И слышу ответ: «Ой, ну там же такая упаковка яркая!» Люди не хотят ходить в магазин или ресторан просто за едой. Они хотят переживать там эмоции. Выбирать товар — это увлекательное занятие, но часто и обременительное. Особенно когда от предложений кружится голова. Решить эту проблему ребята из агентства попытались во время работы с гомельским производителем окон из ПВХ. Нужно было каким-то образом выделиться среди массы предложений. Возникла идея заявить о народной фирме, что здесь идеальное соотношение цены и качества. И не нужно обзванивать другие объявления, сравнивать скидки, проценты и вникать в ненужные детали. В результате этой маркетинговой кампании рост продаж только по Гомелю вырос в 1,5 — 2 раза. — Многие предприниматели до сих пор считают, если они открыли заведение, то люди должны к ним идти, — рассказал Дмитрий. — Есть проблемы и в том, что компании продают всё и всем без разбора. Но это неправильно! Мы живем в эпоху, когда каждый старается подчеркнуть свою индивидуальность. Задача — четко выделять своего потребителя и подсказывать ему, на что обратить внимание. В Беларуси это проще сделать, потому что рынок не избалован рекламой. Нет такого рекламного шума, как, например, в Киеве, где из-за билбордов не видны дорожные знаки.

Продукт должен быть удобным

Директор Fresh studio также рассказал, как иногда полезно подключать хитрость к теме продвижения продукции. Пару лет назад в наших странах выдалось очень жаркое лето и все повально устанавливали в своих квартирах кондиционеры. Ходили слухи, что каждое последующее лето будет еще жарче, а фирмы по продаже и установке кондиционеров буквально забивали склады этой продукцией. Не дожидаясь следующего сезона, одна черниговская фирма решила распродать свои запасы. Клиентам предложили расклеить на всех подъездах города объявления. Содержание текста примерно такое: «Уважаемые жильцы! В вашем доме будет проведена централизованная установка систем кондиционирования. По всем вопросам обращаться по телефону...» Через какое-то время последовала вторая волна объявлений. Мол, кто еще не установил, есть шанс успеть. Идти на третий круг уже не было смысла, потому что кондиционеры вскоре распродали. — Изучать поведение потребителя — это очень «вкусное» занятие, — рассказал Дмитрий. — Если речь идет о продаже вина, то нужно самому пойти в магазин, купить, употребить, по­смотреть, как люди его пьют. Просто так или с сыром пармезан, из правильных бокалов или граненых стаканов. Важно даже то, как человек открывает упаковку. Клиенту же такой анализ дорого не обойдется. Как правило, основные затраты составляет проезд и командировочные расходы.

— В какой стране легче продвигать свою продукцию? — поинтересовался корреспондент «ГП» у директора Fresh studio.

— Везде своя специфика. В Беларуси нужно тщательно изучать законодательную базу, так как не всё, что подходит для российского и украинского рынка, можно применить здесь.

— Многие белорусские продукты отличаются своим качеством, но, к сожалению, покупатели зачастую предпочитают иностранные товары.

— Ваша страна больше ориентирована на производство товаров. У вас работящие люди, высокие стандарты качества, но на сегодняшний день этого недостаточно. Нужно чем-то выделяться, ориентироваться не на производство, а на потребителя. Продукт должен не только представлять какую-то ценность для человека, но и быть удобным. Современный потребитель иррационален. Ему важны переживания, индивидуальный стиль. Я бы, например, предложил выпускать молоко для холостяков. Украинцы большое внимание уделяют работе, поэтому здесь много одиноких людей. Им нужны такие практичные вещи: в удобной упаковке и с большим сроком годности.

— Как Гомель и Чернигов могут сотрудничать с точки зрения спроса и предложения?

— Примеры уже есть. В Чернигове целый рынок построен под белорусских потребителей. Ряд точек общепита также ориентирован на ваших туристов. Что касается обратного движения, то это сложный вопрос. Хотя, знаю, прорабатываются моменты, связанные с игорным бизнесом.

— Часто клиенты не знают, чего хотят?

— Мы помогаем им сориентироваться. На начальном этапе задаем более 70 вопросов. Это превращается в трехчасовое собеседование о конкурентах, рынке, возможностях. Когда клиент формулирует свои приоритеты, мы в свою очередь определяем для себя маркетинговые цели. Затем внутри агентства еще раз смотрим на этот опросный лист и анализируем, реально ли выполнить поставленную задачу. Потому что порой клиенты хотят отгрызть немыслимый процент на высококонкурентном рынке.

— Слышал, что ваше агентство задействовано в работе над созданием нового ресторана в Гомеле. Любопытно, каким он будет?

— Пока не хотелось бы раскрывать все карты. Скажу только, что мы по­стараемся привнести в этот проект все лучшее, что можно позаимствовать из украинского опыта. Это будет формат пивного паба.

— Выгодная тематика?

— Пиво и мясо — то, на чем всегда можно заработать!