ООО «ДЕЛКОМ40» гомельчанам известно давно. Раньше компания сотрудничала с известным шведским брендом. А еще о ней хорошо отзывались работники. Но в 2022 году после введения санкций наступили сложные времена. Как удалось пережить кризис и выйти на путь возрождения, рассказывают заместитель директора Павел Протуро и заместитель директора по продажам Михаил Старотиторов.
Стильная комфортная мебель всегда пользуется спросом
Непростая трансформация
– Павел Иванович, что тогда, два года назад, было для вас самым трудным?
– Первое, что ударило очень сильно, – от сотрудничества с нами отказался основной на тот момент клиент. Второе – были отменены лесные сертификаты FSC, это отрезало связи и возможности на западных рынках. После началась болезненная трансформация, падение более чем в два раза объемов производства и сокращение численности работников с 2300 до 600 человек.
– Сказалось ли это на взаимодействии с вашей головной компанией, которая находится в Польше?
– Никоим образом. По-прежнему входим в состав международной группы COM40. Когда нам потребовалось осваивать новые направления в производстве, она оказала огромную помощь.
– Какими тогда вы видели пути выхода из кризиса?
– Первым делом начали устанавливать связи с клиентами, которые ранее покупали товары известного бренда. Потом наладили сотрудничество с группой NOVUS. Она объединила белорусских производителей для продвижения товаров на российском рынке под брендом SWEDSTA. Выйти на контакт с компанией помогли в администрации СЭЗ «Гомель-Ратон». Провели переговоры, и это стало следующим шагом стратегии продвижения на российском рынке.
– После санкций российские компании начали искать возможности справляться с этой непростой ситуацией и наращивать мощности. Не было ли проблем с переходом на их рынок?
– Конкуренция как неотъемлемый фактор рынка была, есть и будет. В России работают предприятия, которые раньше являлись поставщиками известного бренда. Отчасти пересекаемся с ними как в ценовой, так и в товарной нише, в некотором смысле мы конкуренты, но количественно они рынок не формируют. С другой стороны – крупные игроки, стремимся наладить контакты по продажам продукции и контрактного производства, то есть изготовления продукции их торговой марки нашими силами. Есть надежда, что все получится.
– С какими странами за это время наладили сотрудничество?
– Больше половины объема продаж идет на российский рынок, процентов тридцать – в Беларусь. Развиваем продажи в Казахстане, Узбекистане, Армении, там есть интерес к нашей мебели. Если говорить про эти страны, то минус – большое плечо доставки и цена логистики, что сильно влияет на конечную стоимость продукции. Но мы ищем способы, как минимизировать эту часть расходов.
Идеальный партнер
– Что нужно, чтобы находить новых партнеров и устанавливать связи? Ведь качество продукта не всегда является залогом его успешного присутствия в других государствах.
Михаил Старотиторов:
– Результаты предприятия во многом зависят от службы продаж, от слаженной работы всей команды. От специалистов, у которых горят глаза, которые любят свою компанию и гордятся ее продукцией. И такую службу мы создали. Трудные времена показали, что мы именно такой коллектив, который нацелен на развитие.
Раньше работали с одним клиентом, сейчас с двумя десятками. Со всеми партнерами сложились хорошие отношения. Анализируем все вопросы, возникающие в результате сотрудничества, прислушиваемся к пожеланиям клиентов, и они нам за это благодарны. Наша задача – с каждым партнером выстроить коммуникацию таким образом, чтобы выиграли и продавец, и покупатель. Практикуем гибкие подходы. Не раз доказывали, что мы надежный поставщик, у которого множество конкурентных преимуществ.
Павел Протуро:
– Всё же качество продукции имеет ключевое значение. Недавно ездили в Москву на переговоры по пошиву спец-
одежды. «ДЕЛКОМ40» в этом направлении ставят в пример. Между прочим, нетипичная для нас работа, однако наших линейных руководителей приглашают поделиться опытом, рассказать, как устроены процессы от приемки сырья до контроля готового изделия. В целом помогает и то, что мы сразу начинали на базе мирового опыта, строились на этой ДНК, продолжаем использовать методы и подходы, которым нас когда-то научили. Все это позволило справиться с вызовами, избежать критических проблем.
– Сейчас выпускаете те же диваны, что и два года назад?
– В какой-то степени диваны и кресла родственные тем, что изготавливали раньше, но всё же это уже другие изделия.
– Где потребитель может приобрести вашу мебель?
Михаил Старотиторов:
– Наша стратегия заключается в работе с дилерскими сетями, торговыми площадками, маркетплейсами. В сфере продаж у них большой опыт, они знают свое дело. В работу с прямым клиентом пока не пошли. Мебель продается под разными брендами как в Беларуси, так и России, но в любом случае в паспорте и на этикетке производителем указана наша компания.
Расширяем команду
– Павел Иванович, вы упомянули свободную экономическую зону «Гомель-Ратон». Какие преимущества дает статус резидента?
– У нас есть определенные преференции, в том числе по уплате налогов. Статус резидента позволил в рамках свободной экономической зоны приобрести импортное оборудование. Таким образом у нас появилась линия по изготовлению синтепона, аналогов которой нет в Беларуси. Также приобрели уникальную линию по обработке столярных элементов со сканером, который считывает все пороки древесины и на основании этого делает оптимальный раскрой доски необходимого класса.
– Когда почувствовали, что выходите из кризиса?
– Совсем недавно. Это связано с тем, что полноценно заработал отдел продаж, более широко заявили о себе на российском рынке. Начали участвовать в выставках. Понадобилось два года, чтобы перестроить все процессы.
Сейчас наши производственные площади составляют 60 тысяч квадратных метров. В компании работают более 600 человек, заказов становится все больше, поэтому расширяем нашу команду – на сегодня у нас 30 вакансий.
Михаил Старотиторов:
– В месяц делаем более 4,5 тысячи единиц мягкой мебели, что для стандартного белорусского производителя хороший показатель. Что касается пошива спецодежды, с 2023 года работаем с крупным российским клиентом, которому поставляем более 6,5 тысячи изделий ежемесячно. Линия по изготовлению нетканых материалов обеспечивает как собственные потребности, так и сторонних заказчиков. Помимо этого, оказываем логистические услуги.
– Какие планы ставите перед компанией?
– Расти. Развивать сотрудничество с существующими партнерами и находить новых, благодаря тому что у нас есть производственные возможности, а у них потребности. В том числе и для этого недавно решился вопрос по созданию торгового дома в Российской Федерации, что позволит более эффективно продавать и оперативно решать вопросы со многими клиентами. Например, крупнейший российский мебельный маркетплейс HOFF осуществляет все закупки только у российских фирм. Наша цель – продолжать двигаться вверх от той точки, в которой сейчас находимся.
Проект создан за счет средств целевого сбора на производство национального контента. Продолжение следует
